누군가에게 과제를 설득하고자 할 때...



누군가를 설득하는 것은 정말 어려운 일이다. 물론 스스로를 설득하는 것도 쉽지는 않지만 지치면 스스로 타협하면 되기에 타인을 설득하는 게 더 어렵다. 


다행히도 살다 보니 요령이 생기는 것 같기도 하다. 


회사에서 과제나 제안 등을 설득할 때 가장 손쉬운 설득 방법은 경쟁사를 이야기하는 것이다. 지금 경쟁사인 누가 이미 이 분야의 개발을 했는데 우리도 이 과제를 빨리 하지 않으면 시장을 잃어 버려 큰 손실을 입을 것이고 후발업체로 낙후될 것이라고 설명하는 것이다. 


이런 설득 논리에 과제를 추진하지 말라고 이야기 하는 사람은 거의 없다. 물론, 설득시 경쟁사와 우리가 무엇이 차별화되는 지에 대한 준비는 확실히 해야 할 것이다. 


왜 이런 설득의 논리가 쉽게 통할까?   


심리학적으로 사람들은 얻는 것의 가치보다 잃어버린 것의 가치를 더 크게 평가한다. 이를 손실 회피(Loss Aversion)라고 한다.  따라서 이 사업이나 프로젝트를 해서 수익을 창출한다는 것 보다는 손실을 보지 않는 다는 방식이 보다 설득력이 있게 들린다고 한다. 


그러나 과연 이러란 설득의 논리가 StartUp에도 통할까?


필자의 경험으로는 StartUp 회사에서 이러한 설득 논리를 적용하기는 쉽지 않다. 다소 위험해도 성공하여 세상을 바꾸고 큰 변혁을 통해 큰 수익을 창출할 수 있다는 것이 매력인 분야에서 이러한 손실 중심의 논리는 설득력이 떨어질 것이다.


매일 매일 과제를 만드는 것이 수행 하는 것보다 어렵다. 만들려면 설득해야 하니까..

 



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Posted by 박재현