협상, 피할 수 없으면 즐기자.
몇 일전 , 협상에 대해 유명한 교수님으로 부터 직접 강의를 들을 기회가 있었다.
누구나 많은 상황에서 여러 대상과 협상을 한다. - 직장에서는 상사 또는 부하 직원과 , 사회에서는 이해 관계 당사자들과 , 그리고 심지어 가족들과도.....
교수님의 강의를 빌려 , 만약 내가 협상을 한다면 어떻게 생각을 하고 대처할 까 매뉴얼을 만들어 보았다.
첫째. 협상의 목적이 무엇인지 생각한다.
먼저 생각해야 할 것은 협상에 있어 나의 협상 목적이 무엇이고 , 상대방의 협상 목적이 무엇인지 정리를 한다. 나도 알고 상대도 알면 햡상에서 승리할 확률은 당연히 커질 진다.
둘째, 협상시 사용할 접근 방법을 수립한다.
사용 가능한 접근 방법은 다음과 같다. 이들 접근 방법중 어떤 방법을 쓸 것인지 생각해 본다.
- Right-based Approach
논리적으로 옳고 그름을 명확하게 구분한다. 이를 위해, 재판도 불사한다. 이런 경우는 명목적으로는 맞으나 실리적으로는 남는 게 없을 것 같다. 결국 , 모두 손해를 보게 될 것 이기 때문에 정말 인생에 있어 다시 보고 싶지 않은 상대에만 써야 할 것 같다.
- Power-based Approach
시위, 봉기, 파업, 태업 처럼 힘에 의해 의사를 관철시킨다. 애들이 원하는 것을 얻고 싶을 때 울고 보채거나 , 밥을 안먹거나 하는 것도 결국은 같은 방법 아닐까 싶다.
- Interest-based Approach
상대방의 이익을 위해 협상에 임한다. 근로자는 보다 많은 급여를, 경영층은 보다 많은 수익을 위해 협상을 하면 모두가 이익이다. 그런데 서로 간의 자존심을 걸거나 다른 목적으로 협상을 하면 결국 양쪽 모두 파국에 다달한다.
- Heart-based Approach
감정에 호소하여 협상을 한다. 감정만큼 확실한 방법은 없다.
마지막, 협상 피할 수 없으면 즐기자.
협상에 임하는 사람들은 자신들의 이해관계에 따라 각기 원하는 목적이 다를 수 있다. 목적을 이루기 위해 어떤 방법을 쓰는 냐에 따라 결과도 달라 질 수 있다. 분명한 것은 옳고 그름을 가리기 보다 서로 간의 얻고자 하는 것을 위해 협상을 하는 것이 가장 합리적일 것이다.
참 세상은 복잡하다.
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